«אנשים לא יודעים איך מתבצעת עסקת נדל»ן בארה»ב, ומסכנים בכך את כספם. ארה»ב היא מגרש חוקים שונה מהארץ, ולכן עדיף לרכוש נכסים מחברת נדל»ן אמריקאית שיודעת איך להתנהל», אומרת רינה צלליכין מ’קרקעות ישראל’. כתבה חובה למשקיע הפוטנציאלי
ביום שתתפרסם כתבה על איך שהשוק האמריקאי בנוי ופועל, 90% מהחברות הישראליות שמשווקות נדל»ן בארה»ב לא רלוונטיות» – כך טוענת רינה צלליכין, מנהלת מחלקת ארה»ב בחברת הנדל»ן ‘קרקעות ישראל’ המשווקת בארץ נכסים עבור חברת הנדל»ן האמריקאית USAHomes Rental property. לדבריה «אנשים לא יודעים מה זה בכלל עסקה בארה»ב, ומסכנים באופן שערורייתי את כספם. בארה»ב זה חוקים אחרים, ולכן עסקים עושים רק עם חברה אמריקאית שיודעת להתנהל בארה»ב».
קרקעות ישראל, בבעלות אנשי העסקים ירון תשבי וחמי בראל, משווקת מזה 16 שנה עתודות קרקע שבבעלותה בארץ, במקביל לפעילותה בארה»ב. «אנחנו חברת הנדל»ן היחידה של קרקעות בארץ, שגם משווקת בארה»ב – וזהו הבידול שלנו», אומרת צלליכין, «כל החברות שמשווקות נכסים בארה»ב מהארץ מוכרות מתוך מלאי הנכסים שהן קנו ושיפצו. הן מוכרות במתכונת של קבוצות או בודדים. לעומת זאת, אנחנו היחידים שלא משווקים מלאי שהוא שלנו, אלא של חברת נדל»ן אמריקאית. ההסכמים של הרוכש נערכים מולה ישירות, מה שעושה את העסקה אטרקטיבית כי המחיר הוא מחיר נטו, והוא זה שנרשם בטאבו».
אם זה כל כך טוב, למה אין עוד חברות בארץ שפועלות כך?
«כי אין בזה אחוזי רווחיות גבוהים. עמלת המשווק שלי חשופה, 2,500 דולר פלוס מע»מ, אבל אני מרוויחה אותה ביושר לאורך שנים ותודה לאל, לקוחות רצים איתנו מרתון. כולם כבר עם 6-7 נכסים. כחברה משווקת בארץ, על-פי חוק אני לא בעלת הנכס מרגע חתימת החוזה. אני אמורה לזוז הצידה. מכיוון שיש לי אינטרס שכל נכס שלהם יניב וישביח את עצמו, בעת ההשבחה נציע ללקוח למכור אותו, ואז ממי שקונה את הנכס אני מרוויחה שוב 2,500 דולר עמלת שיווק. בחלק מהמקרים בעסקאות הגדולות/קרקעות בונה ומוכרת כשהיא שותפה להשבחה (עליית שווי הנכס)».
נדל»ן? בלי סיכונים, בלי מינופים
באוגוסט האחרון עלתה קרקעות ישראל לכותרות כשפורסם שזכתה במכרז בינלאומי, בו התמודדו חברות ענק גלובליות, ורכשה שני בניינים ששימשו בעבר את סוכנות ה-FBI בג’קסונוויל, פלורידה. «יש לחברה מנוע כלכלי בדמות עתודות קרקע שהיא משווקת בארץ, ומכיוון שלמנוע הזה יש רצון לקנות גם לעצמו, נוצר עם השנים צורך להשקיע את המימושים של האדמות שהופשרו לבנייה. ואיפה הכסף עובד הכי טוב? בחו»ל. הם משקיעים אותו בחו»ל – בדיוק כמו הלקוחות שלנו – בלי משכנתאות ובלי הלוואות, ולא מחפשים למנף דרך הכסף של הלקוחות».
צלליכין, המתמחה בנדל»ן בארה»ב, היא נוסעת מתמידה בקו ישראל-פלורידה במסגרת שיתוף פעולה של קרקעות ישראל עם USAHomes, חברת רנטל גדולה בארה»ב הפועלת זה 25 שנה ומחזיקה מטה בפלורידה ובלוס אנג’לס. לדבריה, «כולם קונים מ-USAHomes, ואנחנו בשיתוף פעולה עסקי איתה כבר 7 שנים. יש בארה»ב דרך מאוד ברורה לעשות עסקאות, ורק כשעובדים מול חברה כזו מבינים שכך האמריקאים קונים: בלי חירטוטים, בלי הבטחות תשואה ובלי מסלולים כאלה ואחרים. אלה המצאות של הישראלים. בעניין הזה הם אלופים, כי בסוף הלקוח משלם את הבטחת התשואה. הם פורשים לו בצ’קים ל-36 חודשים, אבל הוא משלם אותה בכספי הרכישה».
אבל למה לי חברה שתגזור בדרך עוד קופון מהכסף שלי?
«כחברת רנטל אמריקאית, USAHomes גם יודעת להתנהל מול ספקים מרכזיים, ויש משמעות לכך כפרטנר שלנו בנקודת הקצה. אנחנו משתמשים בשלושה ספקים בנקודת הקצה, וזה מקדם כוח כי באמריקה הכל זה מספרים. בוא כקבוצה גדולה מול חברות הביטוח, חברות הניהול ומול ההנדי-מן המקומי. אתה בתוך קבוצה גדולה, אבל הרווח שלך הוא שלך. הבית הוא בטאבו, ההשבחה היא שלך, בלי קומבינות. אף אחד לא שותף איתך, אף אחד לא ממנף את הכסף שלך».
יש חברות נדל»ן שגם מחזיקות חברת ניהול. שתיים במחיר של אחד. מה רע?
«אסור שחברת נדל»ן תהיה גם הבעלים של חברת הניהול! זה ניגוד אינטרסים מובהק. זה פורמט שהישראלים המציאו, קומבינה שאסור שתקרֶה באמריקה. חברת נדל»ן בעלת הנכס היא לעולם לא גם חברת הניהול, אחרת איזה אינטרס יהיה לה שחברת הניהול לא תבצע שחיקה של התשואה בדמות תחזוקה וכדומה?!. רוב הבעיות של רוכשים בארץ היא שהבטיחו להם שיעור תשואה מסוים שלא מחזיק את הנייר עליו הוא נכתב, ואז הכל נשחק. תבין, 80% מהנכסים בארה»ב הם מעץ, ואם אחרי 3-4 שנים לא מטפלת בו חברה אמריקאית, שזה תחום העיסוק שלה במשך שנים, התוצאה תהיה עגומה.
«לעומת זאת, חברת ניהול אמריקאית שיש לה ערבויות אצל USAHomes מקבלת 600,000 דולר בשנה, ולכן פשלה שם לא תהיה. חברות הרנטל מעסיקות פקחים שעוקבים אונליין אחרי כל קריאה של בעל נכס, ולכן תיקונים ותחזוקה נעשים לאחר שאושר שאכן נזקקו לתחזוקה».
איך אתם בוחרים את האזור הבא לרכישה?
«כל עוד פלורידה תמשיך להיות אטרקטיבית ברמת תשואה והשבחה, היא המועדפת. אנו משווקים עוד מוקדים של USAHomes כמו אטלנטה רוצ’סטר – אפ סטייט ניו יורק. את הרכישות הראשונות בכל אזור אנו רוכשים לעצמנו ורק לאחר שאנו מוודאים כי האזור עומד בציפיות, נכניס את הלקוחות שלנו. נדל»ן בארה»ב זה שחמט. איפה הסנאט משקיע את הכסף, ואיפה קופות הגמל והפנסיה האמריקאיות מושקעות? – לשם אתה הולך. כך עובדות חברות אמריקאיות. אחרי שנים עם USAHomes, למדנו דרך העיניים שלה איך להסתכל ולבחור אזור.
כך, למשל, חצי מהאזורים בארה»ב הם תחת חוק הגנת הדייר, ומי שעוסק בנדל»ן בשלט רחוק עלול להיכנס לאזור כזה ואז הוא בצרות. כי אם הדייר בנכס מפר חוזה, צריך לפנות לערכאות משפטיות בכדי לפנות אותו. בשאר האזורים, החוקים והתקנות הם לטובת בעל הנכס, ההליך מקוצר: חברת הניהול מזמינה את השריף המקומי, ותוך 10 ימים הוא מוציא את הדייר מהנכס ומחליף את המנעול. מבחינה זו, המגבלות שהבנקים מטילים על חברת הרנטל עושות לנו את העבודה בבחירת האזור. מלכתחילה הם לא יתנו לה לבחור אזור שיש בו חוק הגנת הדייר או רמת פשיעה גבוהה». לפרטים נוספים
מה עוד כדאי לדעת כשקונים נדל»ן בארה»ב?
«יש כאלה שקונים נדל»ן בלי ביטוח טייטל (Title insurance) שמבטח את העסקה, ומסכנים בכך את כספם. זה ביטוח שבו בודקים את הטאבו, למקרה שיתגלו אחרי הרכישה שעבודים או חובות על הנכס. כך שומרים על הצרכנים מפני מאכרים ותרגילי עוקץ. בארה»ב לא עושים עסקת נדל»ן בלי טייטל. גם אם קונים נכס ‘מהניילון’, מקבלן – רק עם טייטל. אפילו בינם לבין עצמם האמריקאים מוכרים רק עם טייטל, כי מי שירצה לקנות את הנכס אפילו בעוד 30 שנה יבקש לראות את הטייטל של המוכר.
«בארץ, לחברת הנדל»ן או המיזם הישראלי שמשווק עסקה משותפת לכמה משקיעים, יש טייטל שהוא רכש בעצמו. אבל המשקיעים פה, שעושים עסקה בארה»ב, לא מבינים בזה ולכן לא יודעים שהם צריכים לבקש לראות את הטייטל במעמד החתימה. אצלי הלקוחות יוצאים פרופסורים בתחום».